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买家环球采购2009年买家寻找供应商的渠道更加多元化

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“环球资源香港电子产品及零件采购交易会本届共设2525个摊位,其中76%属于中国内地,而其中又有1900多个摊位来自中国深圳,其次是来自中国香港和台湾地区参展商的500多个展位,其他参展商则来自韩国、美国、意大利、以色列、澳大利亚、德国、菲律宾、日本、新加坡及新西兰。与去年春季的展会相比可以说是逆势上升3%。”在刚刚结束的环球资源Global Sources (NASDAQ: GSOL)电子产品及零件采购交易会春季展上,环球资源展览部总经理黄谭伟公布说。

  值得注意的是,由于经济危机的影响,来自俄罗斯、南美、印度和中东等新兴市场的众多新买家也前来参观展会,开始在中国采购。

中国供应商:更加注重多渠道带来订单转化率

  根据易观国际(Analysys International)对超过200家出口企业的调研发现,在金融危机的环境下,使用多渠道组合营销策略的企业将收到更多有效查询、订单转化率更高;而在单一渠道中,线下渠道的有效性明显高于线上渠道。
  
目前,国内的B2B厂商为客户提供的营销服务渠道主要有四种,线上平台、贸易展会、贸易出版物、买家见面会,随着经济危机的影响日益加深,外贸企业的生存难度加大,企业对营销策略更加关注,更加注重营销的有效性。调查显示,如果收到大量客户查询,其中却只有很低的比例可以转换成订单,在经济大环境很好的情况下或许还可以接受;但在经济危机的情况下,查询成本的增加、资金周转周期过长,都可能导致企业面临极大的困境。相反,高质量的查询可以有效的转化为订单。
  
而来自环球资源买家的调查也显示,未来买家也将透过更广泛的渠道寻找供应商。
  
受访买家还表示,供应商如果要争取更多订单,最有效的途径包括改进产品质量18%、提供更具竞争力的价格18%以及接受小规模的订单14%。
  
此外,从调查中可以看出,中国供应商对于2009年的销售增长前景仍持乐观态度:47%接受调查的经理人更预计2009年的销售将实现10%以上的增长。在接受调查的公司中,57%的内贸公司预计他们的销售增长率将达到两位数,而36%的外贸公司则预计涨幅将超过10%,本次调查共收到了来自191家主要从事内贸以及202家主要从事出口业务公司高级经理人的反馈。

国际买家:采购行为正在变化

  环球资源的调查显示,国家买家越来越喜欢专门题材的展区和专业的买家供应商见面会。由于买家们对供应商的稳定性存有顾虑,及需要应付不断变化的产品要求,这促使他们与供应商之间进行更为频繁的沟通。在美国等成熟市场里,进口量仍由一小群顶级买家所掌控。
  
此外,买家的采购习惯也在发生着变化。环球资源执行董事Sarah Benecke女士表示:“尽管市场环境十分困难,我们对于本届‘环球资源电子产品及零件采购交易会\’春季展的规模仍然能够达到历届之最而感到兴奋。纵使市场环境和买家的采购习惯正在发生变化,但我们知道买家们仍在进行采购;不同的是,买家现在更努力的寻找物有所值和具创新性的新产品,藉以吸引消费者再次消费。此外,买家比以往下较少量的订单,而且希望供应商可以快速付运产品。”
  
环球资源Global Sources在礼品及家居用品香港采购交易会上,刚刚进行的买家调查结果显示:产品售价上升和消费者消费意愿下降是买家在未来12个月将面临的两个最严峻的挑战。为应对上述难题,买家计划整合现有供应商网络、寻找新兴供应市场、以及采购价格更具竞争力的产品。不过,调查亦发现,在300名受访的买家中,77%计划在未来一年增加或维持原有的采购量,而中国仍然是他们采购大部分礼品及家居用品的主要供应市场。
  
环球资源首席运营官裴克为(Craig Pepples) 先生表示:“接近50%受访买家预计2009年将维持或提高进口额。现在,我们所看到的是,产品平均价格略有降低及买家要求订货数量更为灵活。然而,中国仍将是买家采购计划中的首选,其中有57%受访买家预计,与2008年相比,他们2009年从中国进口产品的总额将增加或持平。”

  调查结果还显示:
  
32%的受访买家计划在2009年提高进口数量;

  18%将保持进口量不变;

  50%预计进口量将降低。

  环球资源“2009年进口商调查”同时还显示买家正在重新审视他们所有的采购选择,并在进行采购活动时显得更为谨慎,以降低风险。

  这项买家调查旨在了解国际买家在未来12个月的采购计划,在接受调查的买家中:

  42%表示,与2008年相比他们在2009年将向新的及现有的供应商发送更多查询;

  29%将保持查询数量不变;

  29%将减少查询数量。

  裴克为继续表示:“现在,当买家进行每一次采购时,他们都会研究和比较更多的选择;因此供应商必须加倍努力,提供更具吸引力的价格,并降低对最小订单量的要求。另外,出于谨慎的考虑,买家将使用更加广泛的渠道来寻找供应商,因此,为了获得买家的关注,供应商必须透过更多的管道来进行推广。”

  根据环球资源在2008年向美国进口市场进行的另一项相关调研,裴克为指出:“‘80/20规律’在很多成熟市场都适用,这规律是指一小群买家掌控着绝大部分的市场份额,对于那些以目标主导市场的关键买家为推广重点的供应商来说,这绝对是一个好消息。”

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